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　　“其實(shí)，無(wú)論是機(jī)會(huì)還是空間都不會(huì)固態(tài)地針對(duì)一個(gè)企業(yè)單獨(dú)地存在，只有策略與方法去創(chuàng)造機(jī)會(huì)和締造空間”。胡劍似乎已經(jīng)給沃普思空調(diào)構(gòu)建好了一個(gè)完整的發(fā)展通路，在筆者看來(lái)，胡劍腦中的沃普思空調(diào)的未來(lái)不可謂不宏大，然而，在胡劍看來(lái)，空調(diào)制造業(yè)其實(shí)是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的企業(yè)生態(tài)領(lǐng)域，它的復(fù)雜，幾乎是全部集中在一個(gè)點(diǎn)上，即行業(yè)力量過(guò)于懸殊，某些巨頭的品牌優(yōu)勢(shì)是壓倒性的。其它所謂的“難”都是隨此而派生的問(wèn)題。

　　江西瑞弘集團(tuán)董事長(zhǎng)胡劍

　　必須指出的是，無(wú)論是在市場(chǎng)消費(fèi)層面還是在中國(guó)空調(diào)產(chǎn)業(yè)這個(gè)圈子內(nèi)，位于江西上饒的沃普思空調(diào)依然是一家并不廣為人知的制造企業(yè)，但是就是這樣一家相對(duì)于絕大多數(shù)人而言的陌生品牌，已經(jīng)在江西、浙江、江蘇、山東、河南、廣東等地建立了產(chǎn)品和市場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)。值得一提的是，今年沃普思空調(diào)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)?cè)谌ツ甑幕A(chǔ)上以數(shù)倍的速度在增長(zhǎng)。而且其新的生產(chǎn)基地正在建設(shè)之中，這個(gè)占地面積200畝投資額超過(guò)5億元的廠區(qū)將承載起沃普思空調(diào)在中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的制造使命。

　　無(wú)法割舍的制造情節(jié)

　　沃普思空調(diào)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)是在去年的上半年，彼時(shí)國(guó)內(nèi)某空調(diào)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人找到胡劍談到將這個(gè)品牌引入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，胡劍都沒(méi)仔細(xì)考慮就敲定了這個(gè)方案。“空調(diào)產(chǎn)業(yè)前期我沒(méi)有做過(guò)任何的考察，他跟我說(shuō)這個(gè)事的時(shí)候我眼睛眨都沒(méi)眨就定下來(lái)了，他說(shuō)先投個(gè)兩千萬(wàn)元做起步資金，我說(shuō)這個(gè)投入太少，做不起來(lái)，那么大的而又成熟的產(chǎn)業(yè)，新創(chuàng)企業(yè)必須要高起點(diǎn)并做好3、4年的虧損準(zhǔn)備才有希望沖出來(lái)，要做就加大投資，超出部份全部由我負(fù)責(zé)”。當(dāng)筆者問(wèn)及為什么要投資空調(diào)項(xiàng)目的時(shí)候胡劍如是說(shuō)。

　　胡劍如此豪爽的底氣在于他過(guò)去二十多年豐富的制造領(lǐng)域和多個(gè)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷高管經(jīng)歷的浸淫經(jīng)驗(yàn)。早在上個(gè)世紀(jì)九十年代初的時(shí)候，他就創(chuàng)辦了生產(chǎn)和華為公司主打產(chǎn)品較為類似的制造工廠，原本欣欣向榮、前途無(wú)限，但卻因一個(gè)日本訂單經(jīng)驗(yàn)不足被坑了，對(duì)于這段經(jīng)歷他直言不諱地承認(rèn)了失敗，之后，服裝制造業(yè)成為了他第二次實(shí)業(yè)投資的選擇，而服裝業(yè)的制造經(jīng)歷讓他是刻骨銘心。在與筆者的交流過(guò)程中，他反復(fù)多次提及服裝制造的復(fù)雜和繁瑣之處，“服裝是一個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化制造的產(chǎn)品，顏色的深淺搭配沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，縫紐扣的線沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)生產(chǎn)線上的工人做同一款服飾做出來(lái)的產(chǎn)品都不一樣，所以，像空調(diào)這樣有標(biāo)準(zhǔn)的可控的產(chǎn)品制造，比較來(lái)說(shuō)做起來(lái)其實(shí)不難”。正是這樣的復(fù)雜性和標(biāo)準(zhǔn)化缺失，雖然企業(yè)做的很成功胡劍最終還是放棄了服裝制造。2002年前后，房地產(chǎn)市場(chǎng)成為了他人生事業(yè)的又一個(gè)選擇，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展，胡劍還涉足了酒店和稀土領(lǐng)域，并創(chuàng)辦了江西瑞弘集團(tuán)。

　　胡劍的人生事業(yè)是從制造業(yè)起步，盡管這么多年以來(lái)通過(guò)多個(gè)產(chǎn)業(yè)積累了豐富的資源，但是他的骨子里有著難以割舍的制造情節(jié)，對(duì)于這一點(diǎn)他毫無(wú)保留地袒露了心聲。“無(wú)論是一個(gè)企業(yè)的可持續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還是對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)，制造業(yè)遠(yuǎn)比其他產(chǎn)業(yè)來(lái)得更有優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)和空間也更大，我的理想早已不是擁有多少錢，而是夢(mèng)寐以求能有一個(gè)自己創(chuàng)立的品牌產(chǎn)品走入中國(guó)的千家萬(wàn)戶”。談到這兒，他點(diǎn)了一根煙然后意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“沃普思空調(diào)是我下半輩子的主打事業(yè)，我下半輩子就干這件事情，就是要把沃普思空調(diào)做好”。

　　興建中的沃普思空調(diào)工廠，據(jù)了解，沃普思空調(diào)新廠區(qū)占地面積超過(guò)了200畝，整個(gè)項(xiàng)目投資的總金額將超過(guò)5億元。

　　如同他以往多次經(jīng)歷一樣，這一次，胡劍對(duì)空調(diào)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入依然是以小搏大，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是家電制造領(lǐng)域的龐然大物，企業(yè)規(guī)模、品牌知名度、渠道體系、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等等都是沃普思空調(diào)所無(wú)法比擬的。

　　胡劍說(shuō)，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，做足了艱苦卓絕的思想準(zhǔn)備。但筆者聽(tīng)得出來(lái)，在充分認(rèn)識(shí)到道路曲折的同時(shí)，胡劍對(duì)前景信心滿懷。他說(shuō)，從孩提時(shí)的鬧騰開(kāi)始到青年時(shí)期的噪動(dòng)到在深圳多行業(yè)高管和創(chuàng)業(yè)歷史，他無(wú)一不是以小對(duì)大、以弱對(duì)強(qiáng)，每次最終都贏了，比如說(shuō)服裝廠，從八千元、5個(gè)工人起家面對(duì)當(dāng)時(shí)眾多全國(guó)知名巨頭，短短三年做到了中國(guó)制服五強(qiáng)之一。

　　他淡淡地說(shuō)，大有大的難處和弱點(diǎn)，小有小的便宜和優(yōu)勢(shì)，重在把握和運(yùn)用，巨頭和先驅(qū)們?yōu)槲覀兲肆四敲炊嗟牡乩?，積淀了那么多的產(chǎn)業(yè)成果，供我們?nèi)∑渚A、排其糟粕，做不好說(shuō)的過(guò)去嗎?

　　我為之震撼，看著眼前這個(gè)人，我想，沃普思的前景看好或許真是有理由的。

　　最差也是中國(guó)第二

　　胡劍說(shuō)他投資空調(diào)制造領(lǐng)域之前對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)沒(méi)有做過(guò)任何的考察，在過(guò)去一年多的時(shí)間內(nèi)也沒(méi)有怎么去關(guān)注，“我們現(xiàn)在太小了，內(nèi)部的體系還沒(méi)有理順，很多企業(yè)常規(guī)性的工作還沒(méi)有做好，還不到去關(guān)注研究這個(gè)行業(yè)的時(shí)候”，但是話雖如此，交談中筆者發(fā)現(xiàn)其實(shí)他對(duì)空調(diào)產(chǎn)業(yè)的理解比筆者預(yù)想得要遠(yuǎn)為深刻。

　　“哪個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，中國(guó)空調(diào)產(chǎn)業(yè)僅是其中之一而已，不利條件一大堆，有利條件要翻箱倒柜地找，我已經(jīng)有足夠的思想準(zhǔn)備，沃普思空調(diào)就是要做中高端品牌，做金字塔腰部以上的生意，定位很明確”。胡劍要讓沃普思空調(diào)堅(jiān)定不移地走中高端路線，而過(guò)去十多年中筆者所接觸了的所有新進(jìn)入空調(diào)領(lǐng)域的企業(yè)中，沃普思還是唯一一個(gè)定位于中高端品牌的企業(yè)。

　　這種定位將極大地考驗(yàn)沃普思空調(diào)的技術(shù)、產(chǎn)品和資金能力，但很顯然，沃普思有充分的思想準(zhǔn)備。據(jù)悉，目前沃普思已與美國(guó)硅谷一家企業(yè)聯(lián)姻，獲得了很好的技術(shù)支持，并且企業(yè)內(nèi)也已聚集了一批來(lái)自國(guó)際品牌、國(guó)內(nèi)最著名品牌的研發(fā)和生產(chǎn)精英。就在筆者采訪胡劍的時(shí)候，國(guó)內(nèi)一線品牌的某位知名技術(shù)精英也正在來(lái)沃普思空調(diào)報(bào)到的路上。

　　“一個(gè)優(yōu)秀的品牌有哪些關(guān)鍵的要素，我閉著眼睛都知道，所以，中高端品牌該需要投入要堅(jiān)定不移地投入，該怎么做就怎么做”，胡劍說(shuō)，“一個(gè)新生企業(yè)面臨著很多矛盾和制約的東西，一開(kāi)始定位低了，后期的發(fā)展就上不去，我對(duì)沃普思空調(diào)美譽(yù)度的要求是很高的，在我的預(yù)想中，沃普思空調(diào)在中國(guó)品牌中的美譽(yù)度最差也要做到第二，絕不允許做到第三”。

　　我聽(tīng)出了他的這句話的潛臺(tái)詞其實(shí)是：正常情況下，沃普思空調(diào)追求的美譽(yù)度在中國(guó)品牌中真正的最終目標(biāo)其實(shí)是力爭(zhēng)做第一。所以，胡劍介紹，當(dāng)前沃普思空調(diào)的各項(xiàng)工作，采用的是“倒置法”，以中高端品牌的定位為牽引，以中國(guó)品牌美譽(yù)度最好的品牌為標(biāo)準(zhǔn)，在生產(chǎn)領(lǐng)域、技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)拓展等各個(gè)方面進(jìn)行不惜成本的規(guī)劃和投入，將高美譽(yù)度品牌所具備的每個(gè)要素扎扎實(shí)實(shí)地做精做細(xì)，然后再去考慮市場(chǎng)銷售的業(yè)績(jī)。打鐵需要自身硬，在胡劍看來(lái)，把內(nèi)部工作做好了，把細(xì)節(jié)事情做扎實(shí)了，銷售收入的增長(zhǎng)是自然而然的事情。

　　財(cái)務(wù)人員三五年內(nèi)不允許講話

　　按照胡劍所闡述的“倒置法”企業(yè)運(yùn)作模式，前期沃普思的資金投入定然非常龐大，而市場(chǎng)進(jìn)入的時(shí)間還不到兩年，銷售業(yè)績(jī)?cè)诮衲瓯M管增幅迅猛，但是由于歷史基礎(chǔ)較低，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的虧損則是必然。對(duì)于這一點(diǎn)，胡劍董事長(zhǎng)的耐心異常充分，他透露這兩年在沃普思投入的資金如果投放在金融項(xiàng)目上，至少可以獲利一億元，而現(xiàn)在每年在空調(diào)項(xiàng)目上卻要虧損數(shù)千萬(wàn)元。

　　看得出來(lái)，去年一頭蒙進(jìn)空調(diào)產(chǎn)業(yè)，胡劍就沒(méi)有打算一兩年下來(lái)就能實(shí)現(xiàn)盈利，他甚至談到，如果短短一兩年就能盈利，那么這個(gè)企業(yè)肯定有問(wèn)題，“我們絕對(duì)不會(huì)去做自殺式和短期型的企業(yè)，我們絕不要曇花一現(xiàn)的東西，我要的是扎扎實(shí)實(shí)推市場(chǎng)，要有可持續(xù)發(fā)展的后勁”，因此，沃普思最近幾年內(nèi)是以打基礎(chǔ)為主，在產(chǎn)品上打基礎(chǔ)，在營(yíng)銷體系上打基礎(chǔ)，在品牌內(nèi)涵上打基礎(chǔ)，在渠道網(wǎng)絡(luò)上打基礎(chǔ)，特別是在企業(yè)文化上打好基礎(chǔ)。

　　沃普思空調(diào)的母體公司即瑞弘集團(tuán)強(qiáng)大的資金實(shí)力保證了其基礎(chǔ)性工作的順利進(jìn)行，“想要去開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，立馬一炮走紅，可能性不大，需要漫長(zhǎng)的積淀，對(duì)沃普思空調(diào)的發(fā)展，三到五年內(nèi)我沒(méi)有抱賺錢的希望，所以，我在內(nèi)部會(huì)議的時(shí)候就當(dāng)眾跟我們的財(cái)務(wù)說(shuō)過(guò)，三五年內(nèi)你不要發(fā)言，沒(méi)有這個(gè)虧損的過(guò)程，沒(méi)有這個(gè)積淀的過(guò)程，事情是肯定做不好的”。

　　作為投資人，深諳制造業(yè)精髓的胡劍這種耐心給沃普思空調(diào)的營(yíng)銷和技術(shù)團(tuán)隊(duì)做好自身的工作帶來(lái)了莫大的從容，對(duì)此，沃普思空調(diào)的營(yíng)銷經(jīng)理葉敬民深有體會(huì)，他向筆者透露，過(guò)去的一年半時(shí)間是沃普思空調(diào)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的試水階段，胡劍董事長(zhǎng)無(wú)論是在規(guī)模還是在盈利能力上都沒(méi)有提任何要求。而胡劍對(duì)過(guò)程中的基礎(chǔ)工作比最后的結(jié)果更為看重，在筆者與胡劍聊天的過(guò)程中提到了山東市場(chǎng)的例子，盡管這個(gè)市場(chǎng)至今沒(méi)有取得太好的業(yè)績(jī)，但是胡劍卻非常欣慰：“這個(gè)市場(chǎng)我們的營(yíng)銷人員肯定能夠做起來(lái)，因?yàn)樗麄兊幕A(chǔ)工作做得很好，過(guò)程中有方向、有計(jì)劃、有步驟、有條理，那當(dāng)然水到渠就自然成了嘛”。

　　在沃普思空調(diào)公司辦公樓里面的董事長(zhǎng)辦公室，事實(shí)上胡劍目前還很少到這個(gè)辦公室來(lái)，“我不用去也知道他們的工作怎么樣，我對(duì)制造業(yè)太熟悉了，閉著眼睛都知道他們的工作做到了什么樣的程度”，胡劍說(shuō)。

　　最大的困難往往是老板自己

　　國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)給予中小品牌的壓力有目共睹，尤其是像沃普思這樣新進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的品牌，回顧過(guò)去幾年整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，新進(jìn)入的品牌不在少數(shù)，脫穎而出的卻是幾乎沒(méi)有。對(duì)此，胡劍有著自己的判斷：“許多品牌一開(kāi)始就把自己當(dāng)做雜牌來(lái)做，這種做法早晚都要死”。

　　以中高端為品牌定位、以倒置法為運(yùn)營(yíng)投入模式的沃普思空調(diào)希望能夠走出一條與眾不同的發(fā)展道路，前期投入產(chǎn)出的不成比例將對(duì)胡劍提出很大的考驗(yàn)，胡劍對(duì)此非常坦誠(chéng)地說(shuō)：“一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，在投入初期，最大的困難往往是老板自己”。他講出這句話的時(shí)候非常自信，所以，可以確定他對(duì)這方面的投入中長(zhǎng)期內(nèi)不會(huì)有任何的保留。

　　值得一提的是，胡劍還透露，今年本來(lái)想“在央視上先砸個(gè)五千萬(wàn)下去”看看，“我們有技術(shù)、有實(shí)力、有底氣干嘛不上央視，我就是想要通過(guò)此舉，告訴我們的經(jīng)銷商，告訴整個(gè)行業(yè)，我們的市場(chǎng)行為和產(chǎn)品質(zhì)量是負(fù)責(zé)任的，我們的決心和能力是勿容置疑的，央視一上，可以解決很多你說(shuō)不清道不明的東西”，只是后來(lái)，主管營(yíng)銷的葉敬民提出了自己的建議，“現(xiàn)在做這么大的投入還不到時(shí)候，渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)還不夠成熟，建議稍緩一步”。從這也可以看出，胡劍心中要打造的沃普思空調(diào)正是如他所說(shuō)的要樹(shù)立新品牌大形象，也因此他還說(shuō)：“如果有經(jīng)銷商想要把我們當(dāng)做雜牌來(lái)做，那就請(qǐng)自便，可以做朋友但不做生意，你走你的陽(yáng)關(guān)道我走我的獨(dú)木橋，我們有辦法讓發(fā)自內(nèi)心認(rèn)同我們理念的經(jīng)銷商賺錢，等這點(diǎn)在實(shí)踐中得到驗(yàn)證后，到時(shí)自然有大批經(jīng)銷商代理商聞風(fēng)而來(lái)”。

　　事實(shí)上，盡管當(dāng)前的渠道基礎(chǔ)仍然很薄弱，但是沃普思空調(diào)已經(jīng)有了明晰的戰(zhàn)略性框架，胡劍開(kāi)玩笑地說(shuō)：“你在中國(guó)把一個(gè)省做好，就相當(dāng)于在歐洲把一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)給做好了，你看中國(guó)營(yíng)銷者多幸運(yùn)，我們不會(huì)追求一口吃成個(gè)大胖子”。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多元化、多樣化的需求特點(diǎn)給沃普思這樣的品牌提供了豐富的發(fā)展機(jī)會(huì)。葉敬民告訴筆者，沃普思會(huì)重點(diǎn)做好幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，逐步建立樣板市場(chǎng)，“一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地做，每個(gè)點(diǎn)牽起來(lái)就是一條線，每條線交織起來(lái)就是一個(gè)面”。

　　我注意到每每談到市場(chǎng)營(yíng)銷，胡劍往往比較興奮，兩眼總是散發(fā)出異樣的光芒，他說(shuō)，自己最擅長(zhǎng)的其實(shí)正是市場(chǎng)營(yíng)銷，對(duì)做空調(diào)的信心主要也是從營(yíng)銷角度剖析空調(diào)產(chǎn)業(yè)而從中看出機(jī)會(huì)來(lái)的，在簡(jiǎn)述他先后在幾個(gè)行業(yè)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打營(yíng)銷硬仗的輝煌經(jīng)歷后，他對(duì)空調(diào)行業(yè)目前的營(yíng)銷模式和狀態(tài)進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)，“國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)個(gè)別優(yōu)勢(shì)品牌模式很簡(jiǎn)單，就是打品牌魅力牌，主動(dòng)在我，它們有這個(gè)資格，但這需要很多年的底蘊(yùn)，當(dāng)別論。而其它大多數(shù)品牌，模式單一、人海戰(zhàn)術(shù)，嚴(yán)重依賴營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或個(gè)體力量，這就往往導(dǎo)致容易出現(xiàn)山頭主義、思想沖突、人員浮動(dòng)、臣強(qiáng)主弱等等令企業(yè)無(wú)可奈何的負(fù)面問(wèn)題。依我看來(lái)，跟其它許多行業(yè)比，空調(diào)行業(yè)的營(yíng)銷整體水準(zhǔn)是不高的。但行業(yè)內(nèi)的人缺乏與其它行業(yè)的比較，挾著產(chǎn)業(yè)大的優(yōu)勢(shì)，不知不覺(jué)自己無(wú)意中已是夜郎自大，其實(shí)是身陷桃花源，不知有漢、無(wú)論魏晉了”。此言一出，我又聞之愕然，如此豪言，常人輕易不敢出口，但沉著內(nèi)斂的他，看來(lái)真就成竹在胸了嗎?筆者興趣盎然，拭目以待!

　　后記：對(duì)大品牌大形象的一些關(guān)鍵要素，沃普思空調(diào)可謂是不計(jì)成本地去構(gòu)建，胡劍告訴筆者，三五年內(nèi)他不考慮成本因素。放眼國(guó)內(nèi)空調(diào)產(chǎn)業(yè)，有這種耐心和底氣的投資人可謂是鳳毛麟角。在采訪的過(guò)程中，他鄭重地說(shuō)過(guò)，他目前考慮最多的一件事情是如何才能夠合理而又有建設(shè)性地給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、給代理經(jīng)銷商送錢。

　　筆者了解到，胡劍本人非常崇拜毛澤東，所以在采訪過(guò)程中，他總是能恰到好處地以革命典故來(lái)形容營(yíng)銷舉措，他談營(yíng)銷理念總會(huì)不經(jīng)意間和戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)結(jié)合起來(lái)暢述，他透露他把電視劇《亮劍》看了好多遍，他還高度評(píng)價(jià)姜文拍的《讓子彈飛》，認(rèn)為這是訖今最具經(jīng)典寓意、最好的影片，筆者也從他的言語(yǔ)中確實(shí)明顯感覺(jué)到了無(wú)處不在的“亮劍”精神。

　　胡劍有點(diǎn)戲謔地說(shuō)“我這下半輩子看來(lái)還是必須要繼續(xù)以弱斗強(qiáng)，命苦啊!”。在采訪的過(guò)程中，胡劍給筆者透露了很多他個(gè)人的成長(zhǎng)故事，那些歷程非常曲折同樣也非常精彩甚至頗有點(diǎn)傳奇色彩，如果有條件，筆者倒建議他可以將他的經(jīng)歷寫成一本書，當(dāng)然，這需要他在沃普思空調(diào)上取得一定的成就。他對(duì)沃普思空調(diào)的預(yù)期是：“如果我不站到中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的第一方陣，我就是失敗”。