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(口碑家電網(wǎng)-2015-07-01)

開發(fā)市場(chǎng)是每個(gè)凈水器代理加盟商在發(fā)展過程必不可少的一項(xiàng)工作，由于代理加盟商對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不同、工作經(jīng)驗(yàn)的限制使市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)入誤區(qū)，導(dǎo)致新市場(chǎng)開發(fā)中出現(xiàn)很多的問題，將一個(gè)新市場(chǎng)開發(fā)做成夾生市場(chǎng)，凈水器代理加盟商浪費(fèi)人力、物力、財(cái)力不說，最終的市場(chǎng)效果確不盡人意，那么作為代理加盟商對(duì)于一個(gè)新市場(chǎng)的開發(fā)都有哪些誤區(qū)、如何避免呢?小編結(jié)合業(yè)內(nèi)知名企業(yè)開拓市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，整理出以下四大誤區(qū)，希望能給廣大代理加盟商指引一條正確的道路。

誤區(qū)一、凈水器市場(chǎng)力求渠道覆蓋面貪廣、求快

一些新晉加盟代理商，在對(duì)新市場(chǎng)開發(fā)工作中對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)渠道的鋪貨工作中存在的誤區(qū)是，往往恨不得短時(shí)間內(nèi)使自己所做的凈水機(jī)產(chǎn)品立馬鋪滿其所負(fù)責(zé)的各個(gè)渠道和終端，這樣就會(huì)快速產(chǎn)生銷量，因此對(duì)與銷售渠道的覆蓋面和時(shí)間上都會(huì)有一個(gè)時(shí)間表，以求快速達(dá)到占領(lǐng)各個(gè)渠道和覆蓋點(diǎn)來達(dá)到此目的，但是往往這樣做的結(jié)果是渠道覆蓋面廣了，結(jié)果凈水器在各個(gè)渠道上的動(dòng)銷慢了，不僅沒有達(dá)到快速提升銷量的目的反而影響銷量，產(chǎn)生貨物在終端積壓甚至退貨的現(xiàn)象，原因在于新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，消費(fèi)者需要一個(gè)認(rèn)識(shí)和接受的過程，而渠道和點(diǎn)正是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和接受的一個(gè)推廣平臺(tái)，這個(gè)推廣平臺(tái)往往只有在有較高利益誘惑之下或者獨(dú)家銷售時(shí)才能現(xiàn)象出來，如果快速占領(lǐng)各個(gè)渠道和點(diǎn)無疑會(huì)打破失去這個(gè)平臺(tái)，造成貨物動(dòng)銷停滯也就在所難免了。

要根據(jù)產(chǎn)品制定最合適的渠道方案，循序漸進(jìn)，先進(jìn)行在單一一個(gè)渠道上進(jìn)行突破，通過在一個(gè)渠道上形成的影響力和結(jié)果再去影響和延伸至新的渠道，而在渠道的覆蓋面上先通過選擇對(duì)有輻射影響力的點(diǎn)進(jìn)行先期突破，再通過這個(gè)點(diǎn)來影響周圍的點(diǎn)，逐步的進(jìn)行市場(chǎng)渠道面和點(diǎn)的擴(kuò)展，這樣做不但會(huì)使渠道費(fèi)用節(jié)省，還會(huì)在渠道逐步擴(kuò)展的情況下對(duì)渠道和點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)管理。

誤區(qū)二、市場(chǎng)區(qū)域求大

新市場(chǎng)的開發(fā)在產(chǎn)品的品種的選擇方面，很多市場(chǎng)開發(fā)人員往往會(huì)陷入這樣一個(gè)誤區(qū)，就是產(chǎn)品的品種越多、品相越全意味著銷量越多，市場(chǎng)開發(fā)的效果就會(huì)越好。其實(shí)對(duì)于新的家用凈水器市場(chǎng)而言，由于處于企業(yè)和產(chǎn)品的知名度的處于建立伊始的階段，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品尚不熟悉處于一個(gè)逐步認(rèn)識(shí)的階段，對(duì)新產(chǎn)品的接受也需要一個(gè)過程，而過多的產(chǎn)品品種往往會(huì)干擾消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)速度打亂消費(fèi)者購買意愿，造成消費(fèi)者難以選擇的困境，最終影響消費(fèi)者的購買行為，不但不會(huì)起到增加銷量的目的，反而會(huì)影響銷量，其次對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)人原由于品相較多難以割舍，往往會(huì)出現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品關(guān)注度不夠或者注意力難以集中、促銷資源分散的情況，結(jié)果造成市場(chǎng)開發(fā)過程中產(chǎn)品品種推廣中資源分散使用，沒有主次和重點(diǎn)之分，往往是頭痛醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣處于解決問題的被動(dòng)局面，難以在市場(chǎng)上建立一支有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品品種。

誤區(qū)三、促銷政策力度求大

在新市場(chǎng)的開發(fā)階段企業(yè)往往會(huì)給予一定的促銷力度的支持，很多加盟代理商會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為促銷力度越大越會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，因?yàn)榱Χ却髮?duì)經(jīng)銷商而言機(jī)會(huì)獲利空間大，就會(huì)帶動(dòng)終端和經(jīng)銷商的積極性，促進(jìn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上推銷的力度，產(chǎn)品就會(huì)好銷售，但是在現(xiàn)實(shí)工作中并非促銷力度的把握上并非力度越大越好，往往是過大的促銷力度造成經(jīng)銷商或二批或終端大量的囤貨，而一旦產(chǎn)品動(dòng)銷變慢或者惡性競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)將產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)甩賣把產(chǎn)品的價(jià)位買穿或者使產(chǎn)品成為低價(jià)貨，最后的結(jié)果是促銷一停產(chǎn)品就死。選擇在市場(chǎng)上最具競(jìng)爭(zhēng)力的凈水器產(chǎn)品或者消費(fèi)者最容易接受的產(chǎn)品品種或者品類作為主打產(chǎn)品，企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的一系列開發(fā)工作都圍繞這個(gè)產(chǎn)品去工作，所有市場(chǎng)推廣中的人力、物力和產(chǎn)品促銷都圍繞一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行，通過利用一個(gè)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)推廣作用和效果，在消費(fèi)者心目中快速建立知名度加深印象，從而產(chǎn)生購買欲望，待消費(fèi)者對(duì)主線產(chǎn)品接受并產(chǎn)生一定重復(fù)消費(fèi)的消費(fèi)量，市場(chǎng)產(chǎn)品具備一定的影響力時(shí)，再考慮在產(chǎn)品品種和口味上進(jìn)行增加來滿足消費(fèi)者多樣化需求。

誤區(qū)四、產(chǎn)品品種貪多

市場(chǎng)大意味著銷售量越大，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，對(duì)于一個(gè)新市場(chǎng)而言道理同樣如此，因此對(duì)于很多市場(chǎng)開發(fā)人員來講在市場(chǎng)區(qū)域的選擇上，往往希望市場(chǎng)的區(qū)域范圍越大越好，畢竟市場(chǎng)大稍微一開發(fā)就會(huì)快速見到效益和成績(jī)，但是這樣做最后的結(jié)果往往是新開發(fā)的市場(chǎng)企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，市場(chǎng)的占有率不高，尤其在市場(chǎng)開發(fā)期結(jié)束后市場(chǎng)銷量極速下滑，難以達(dá)到市場(chǎng)開發(fā)前期的效果，原因在于首先作為新市場(chǎng)缺少市場(chǎng)基礎(chǔ)鋪墊，產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)不夠，難以形成重復(fù)購買的消費(fèi)行為;其次市場(chǎng)區(qū)域過大致使企業(yè)開發(fā)人員的注意力和精力難以達(dá)到，市場(chǎng)工作只是停留在表面上;最后是過大的市場(chǎng)區(qū)域造成企業(yè)物力和財(cái)力的分散投入使新市場(chǎng)前期的市場(chǎng)開費(fèi)用的支出產(chǎn)生不了轟動(dòng)效應(yīng)和宣傳效果，造成貪多不爛的局面，為盡一步的開發(fā)留下隱患。根據(jù)家用凈水器企業(yè)人力、物力、財(cái)力的實(shí)際情況，選定與企業(yè)人力、物力、財(cái)力投入相對(duì)等的市場(chǎng)區(qū)域?yàn)橹饕_發(fā)對(duì)象，并以此市場(chǎng)為核心市場(chǎng)，通過對(duì)人、才、物的集中使用，對(duì)核心市場(chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作，通過市場(chǎng)的逐步深入和細(xì)致開發(fā)，建立起穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在對(duì)核心市場(chǎng)基礎(chǔ)穩(wěn)定后再選擇新的區(qū)域進(jìn)行步步為營的開發(fā)，利用核心市場(chǎng)的示范效應(yīng)，帶動(dòng)新的市場(chǎng)。

當(dāng)然我們還是要記住一句古話“擇其善者而從之”，什么東西如果不經(jīng)過思考，找到自己的最適合的方法，就冒然去做，最后難免會(huì)出現(xiàn)東施效顰，適得其反。