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與國(guó)美銷售員（右）合影

我們推出蘇寧超級(jí)店的系列報(bào)道以后，有網(wǎng)友來(lái)信詢問(wèn)，四季青橋國(guó)美和蘇寧比鄰而建，檔次和客流差那么多，是不是說(shuō)明兩家賣場(chǎng)的差距正在拉大？俗話說(shuō)“實(shí)踐出真知”，于是我們立即聯(lián)系到國(guó)美，恰逢“世界末日”和圣誕節(jié)期間對(duì)國(guó)美西壩河店進(jìn)行了走訪，旨在捕捉到它有別于蘇寧的一些差異化賣點(diǎn)，也與吳克店長(zhǎng)進(jìn)行了相關(guān)交流，我們發(fā)現(xiàn)，國(guó)美在氣質(zhì)，人員，促銷策略上與蘇寧還是存在一些顯著的不同。

外部設(shè)施

喜歡逛賣場(chǎng)的用戶目前最關(guān)心的似乎就是美蘇大戰(zhàn)的后果和兩家店的具體差別，所以此番探營(yíng)我們也是立足這個(gè)點(diǎn)。

從外部設(shè)計(jì)就能體現(xiàn)出兩家賣場(chǎng)的文化差異，前幾期蘇寧探營(yíng)充分表明，蘇寧的策略是使各大家電品牌融于蘇寧品牌，私享家是這種思路的最高體現(xiàn)。國(guó)美則是希望借家電企業(yè)的品牌個(gè)性凸顯自己的品牌個(gè)性，所以它不但不會(huì)壓制品牌個(gè)性，還會(huì)使之盡情張揚(yáng)。

有媒體評(píng)論，國(guó)美和蘇寧走的都是品牌淡化路線，只說(shuō)對(duì)了三分之二，因?yàn)閲?guó)美會(huì)放大那些有助于增強(qiáng)國(guó)美品牌個(gè)性的企業(yè)的品牌個(gè)性，倘若家電企業(yè)在某個(gè)時(shí)期主要是想創(chuàng)牌而不是盲目追求出貨量，國(guó)美顯然是比蘇寧更好的選擇，因?yàn)楹苊黠@蘇寧私享家那種模式不利于廠家的品牌建設(shè)。

吳克店長(zhǎng)（左）向我們介紹國(guó)美優(yōu)勢(shì)

國(guó)美的店長(zhǎng)從來(lái)不閑著，我們兩次探訪西壩河店都趕上吳店長(zhǎng)親自招呼客人，他對(duì)蘇寧的促銷活動(dòng)也很了解。他們的思路是，無(wú)論如何多元化發(fā)展，店面裝修的如何精美，顧客關(guān)注的還是老三樣，即產(chǎn)品，價(jià)格，促銷。我這兒有的東西別家沒(méi)有，別家下個(gè)月才有的我這周就有，豐富多彩的促銷活動(dòng)，這就是賣場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

國(guó)美圍繞新上市的蘋果產(chǎn)品組織了很多活動(dòng)，比如iPhone4s折價(jià)3000元換購(gòu)iPhone5，這種方法能吸引前兩撥購(gòu)買iPhone4s的那批果粉盡快換代升級(jí)，而且能顯示國(guó)美對(duì)蘋果這樣大廠的議價(jià)能力。

iPad mini是最為典型的“我有你沒(méi)有”的產(chǎn)品，國(guó)美是第一個(gè)打出“iPad mini首發(fā)”旗號(hào)的賣場(chǎng)，至今我們也沒(méi)在蘇寧見(jiàn)過(guò)iPad mini，而國(guó)美蘋果專區(qū)的功能和風(fēng)格與Apple Store別無(wú)二致，可見(jiàn)國(guó)美“店中店”的思路似乎還要早于蘇寧。

三星展區(qū)

在國(guó)美沒(méi)有出現(xiàn)蘇寧超級(jí)店那種，蘋果和三星打擂臺(tái)的場(chǎng)面，三星店獨(dú)自在賣場(chǎng)的另一側(cè)，屬于手機(jī)展區(qū)，而蘋果在電腦展區(qū)，比Expo的設(shè)計(jì)更合理。我們發(fā)現(xiàn)三星工作人員服裝，展臺(tái)布置與眾不同，體現(xiàn)出明顯的店中店特征，所以盡管蘇寧在去家電化方面領(lǐng)先一步，但店中店模式還是國(guó)美更為成熟。

LG展區(qū)有好點(diǎn)子

LG是所有商家中廠家特色最鮮明的，雖然它沒(méi)有蘋果，三星那樣的店中店，但它的賣點(diǎn)是更具特色的“技術(shù)展演”，它用透視手法向顧客展示內(nèi)部機(jī)械結(jié)構(gòu)，顧客可以通過(guò)操控面板上的按鍵理解洗衣機(jī)的驅(qū)動(dòng)和省電原理，從而真正弄明白它和同類產(chǎn)品的技術(shù)區(qū)隔究竟在哪兒。

回歸建店理念

賣場(chǎng)既是推銷也是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是貌似技術(shù)含量不高，卻是能留住顧客的一個(gè)最具決定性的差異化賣點(diǎn)。由于賣場(chǎng)自身不生產(chǎn)產(chǎn)品，所以它的經(jīng)營(yíng)核心就是做好服務(wù)，別無(wú)其它，比如議價(jià)，貨源，定制也都是為提升用戶體驗(yàn)服務(wù)。前幾年美蘇大戰(zhàn)的瘋狂擴(kuò)張使二者都因自負(fù)而短暫迷失了自己，如今面對(duì)廠商的強(qiáng)勢(shì)和新興電商的威脅，是到了回歸賣場(chǎng)服務(wù)精神本源，拉近與顧客的關(guān)系，重塑品牌形象的時(shí)候了。

重塑品牌形象，國(guó)美和蘇寧的思路也有顯著差異，蘇寧一下子就把格調(diào)拔的很高，打造百萬(wàn)元級(jí)別的個(gè)人定制業(yè)務(wù)。國(guó)美則走親民路線，它必須將顧客重新“置頂”至上帝的高位，平民化路線才能最終獲得成功。

個(gè)性促銷

沃爾瑪創(chuàng)始人山姆沃爾頓說(shuō)過(guò)，“促銷不是打折”，其它如西爾斯和亞馬遜也是偏重于建立企業(yè)聯(lián)盟和個(gè)性化定制，遠(yuǎn)甚于打折，因?yàn)闆](méi)有品牌靈魂的賣家也很難讓多數(shù)人相信你折扣的真實(shí)性。

國(guó)美的促銷中包含打折，但它主要體現(xiàn)的是個(gè)性，而且也包含了沃爾瑪亞馬遜們企業(yè)聯(lián)盟的性質(zhì)。所有人在促銷期間都可以參加寶駿汽車10年使用權(quán)抽獎(jiǎng)，而無(wú)需購(gòu)買商品，你說(shuō)這對(duì)誰(shuí)更有利些呢？國(guó)美，寶駿，還是顧客？

正如山姆沃爾頓所說(shuō)：“有效的促銷，就是讓買賣雙方都感到大賺了一筆?！?– 國(guó)美做到了。【C.C】