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國美西壩河店店長吳克（中）

有網(wǎng)友提出，口碑家電網(wǎng)訪談的人物多以管理者，技術(shù)或宣傳專家為主，鮮見一線銷售人員，而銷售和服務(wù)人員又恰恰是企業(yè)流程鏈中關(guān)鍵的一環(huán)。他們與消費者距離最近，并且由于工資與銷售成果掛鉤，他們對市場的潮起潮落有著更為直觀的體會，尤其賣場的業(yè)務(wù)員能像餐廳服務(wù)員那樣，對企業(yè)經(jīng)營狀況的變化和品牌口碑敏感異常。

前幾期的訪談中多次提到扁平化管理和流程再造，可如果我們對一線的情況一無所知，就不免會因漂亮的季度財報沾沾自喜，卻對企業(yè)服務(wù)的品質(zhì)，對消費者對企業(yè)的觀感渾然不覺，或產(chǎn)生錯誤的自我定位，中高層干部當(dāng)然也不能從工作報告中體驗到“無人光顧”的恐懼。

基于上述理由，口碑家電網(wǎng)將實踐經(jīng)驗學(xué)派“深入人群之中”的原則，與企業(yè)一線從業(yè)者建立廣泛，真實的交流并業(yè)務(wù)聯(lián)系。

國美店長是怎樣煉成的

口碑家電網(wǎng)兩次探訪國美西壩河店，吳克店長忙碌的身影給我們留下深刻印象，以前我們和國美管莊店店長王靜也交流過此事，他以前在西壩河和吳克是同事。如果說，普通銷售員的壓力就是關(guān)乎這個月賺多賺少，店長的壓力則直接來源于銷售配額和企業(yè)形象，所以他們也終日一副在人后苦大仇深，在人前忙忙碌碌的形象。

賣場店長很像加盟經(jīng)銷商的總經(jīng)理，所不同的是，他并不享受一家分店的主要利潤，卻依然要承擔(dān)社會的，經(jīng)濟的風(fēng)險，倘若達不到配額，他的晉升和擇業(yè)前途就受到影響，他的收入就要嚴重縮水，從而相應(yīng)抵消掉銷售提成，私人人脈和廠家折扣帶來的種種便利與實惠。

國美店長一人身兼總經(jīng)理，市場總監(jiān)，銷售代表三個職位。王靜認為國美店長大多是從業(yè)績突出，作風(fēng)過硬的業(yè)務(wù)員或銷售員伍中選拔上來的，無論是作為公司代表與賣場對接，還是身為銷售代表與顧客對接，都具備承受巨大市場壓力，銷售壓力的心理素質(zhì)，而能以“明星員工”的身份從金牌銷售員中脫穎而出。

當(dāng)然，根據(jù)國美的管理理念，能力并不直接與職位掛鉤，因為每個月都拿銷售冠軍的人未必有組織，策劃，領(lǐng)導(dǎo)才能，國美對金牌銷售員的獎勵辦法還是以直接的加薪提成為主，而向那些有領(lǐng)導(dǎo)才能和晉升抱負的人提供全面的管理培訓(xùn)。對儲備干部而言，升職并不是獎勵，而是“合理的崗位調(diào)配”。

一線管理者不坐辦公室

國美店長管，營，銷三職合一，與權(quán)力相伴的是很重的責(zé)任，因為他不僅負責(zé)管理和激勵員工，又要負責(zé)推廣和宣傳企劃，還必須維持與老客戶關(guān)系，并在團購期間擔(dān)任首席銷售員。

口碑家電網(wǎng)在對國美實體店總計三次探營過程中，親眼目睹其店長履行這三種職能：彼時，王靜為社區(qū)推廣和熱點促銷期間的活動企劃終日操勞，經(jīng)常向我們詢問，“做這期活動有沒有好點子？還有哪些新奇的宣傳切入點”？對于預(yù)算權(quán)的劃分，我們對國美系統(tǒng)還沒有形成全局的把握，據(jù)觀察，似乎國美會根據(jù)分店不同的規(guī)模，營收，地理位置，以及店長和團隊的實際能力確定不同標準的預(yù)算配額和提案權(quán)。對于常規(guī)的媒體投放，店面活動，組合促銷和社區(qū)推廣，各分店按照上面那幾個參數(shù)得到穩(wěn)定的預(yù)算空間。與此同時，店長也像格力那些經(jīng)銷商，像麥當(dāng)勞加盟店一樣，享有一定程度的預(yù)算提案權(quán)。在哪些時間結(jié)點搞何種規(guī)模的促銷，聯(lián)誼，團購活動，取決于店長在其社區(qū)擁有的影響力，和依附于此的顧客忠誠，他就有權(quán)根據(jù)具體情況向總部提出資金，人員，技術(shù)支持的要求。

國美店長不是“描紅模子的漂亮毛筆”，他享有營銷加折扣的戰(zhàn)略機動空間，那些最具才華的人甚至能發(fā)明和改造公司的商業(yè)模式，從而使國美不僅在人才選拔的靈活性上勝人一籌，更具備了商業(yè)模式創(chuàng)新的主動性和機動性，并保障各級管理系統(tǒng)的充分分權(quán)，高效的人才流動和資源共享。

小結(jié)：

賣場的前途，國美與蘇寧的創(chuàng)新思路與模式區(qū)別，是現(xiàn)在消費者和管理學(xué)院教授們都在熱議的話題。有網(wǎng)友說，與各大賣場和廠商都有合作關(guān)系的口碑家電網(wǎng)采集團隊，似乎應(yīng)擔(dān)負起調(diào)研并組織各方進行互動，體驗的責(zé)任。這和賣場營銷基于相同的邏輯：只有深入系統(tǒng)各層級，才能寫出客觀，全面，具有預(yù)測性的行業(yè)文章。通過探營活動，口碑團隊在最大限度滿足自身專業(yè)興趣的同時，也將為網(wǎng)友們帶來更多賣場商業(yè)模式之比較分析的研究類文章?！?span>C.C】