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    (口碑家電網(wǎng)-2013/4/16)五一又快到了，幾大電商又開始摩拳擦掌，醞釀新一輪戰(zhàn)役，有的高舉價格戰(zhàn)大旗，比如騰訊的小兄弟易迅，本身就是靠比價起家，他絕不能理會京東商城“休養(yǎng)生息”那一套。蘇寧易購和國美在線也爭相亮出絕活，價格戰(zhàn)盡管還是商戰(zhàn)的主旋律，但各方也不約而同強(qiáng)調(diào)起“價值戰(zhàn)”，力爭在促銷和服務(wù)上做出差異化。

    易迅促銷策劃劍指京東商城

    不久前，劉強(qiáng)東放話“京東要休養(yǎng)生息”，意思是價格戰(zhàn)對大家都不好，還是各干各的，誰也別帶頭降價吧。若按以往，蘇寧國美應(yīng)該愿意響應(yīng)一下，實體店的營業(yè)成本高，它們回避價格戰(zhàn)的口號就是“理性競爭”，但這次兩家不僅沒給面兒，反而當(dāng)成京東“服軟”的信號，既然“價格屠夫”突然間立地成佛了，價格，這一實體零售原本的劣勢，似乎轉(zhuǎn)而成為可以炒作的噱頭，于是超乎京東的預(yù)料，蘇寧國美反而更要放手一搏，將被京東抽走的人氣再聚攏回來。

    京東為什么會失算?我們認(rèn)為理由有二，首先，蘇寧國美們自認(rèn)單一實體零售是個衰落中的行業(yè)，消費者都被吸引到電商那邊兒，而且已經(jīng)建立起“電商比實體店便宜”的觀念，蘇寧國美們急切要爭取出鏡機(jī)會，不是為多賣幾套產(chǎn)品出去，而是要向消費者證明，“我沒過時”!否則蘇寧每年虧那么多實在沒理由跟風(fēng)，畢竟它是少數(shù)幾個在年后訪問量下降的電商。用戶粘性差，流量轉(zhuǎn)化率低，蘇寧顯然比京東更需要差異化服務(wù)的點子，最好是殺手級應(yīng)用。

    價值戰(zhàn)的內(nèi)核還是價格戰(zhàn)

    盡管路人皆知“價值戰(zhàn)”只是商家回避價格戰(zhàn)的擋箭牌，但為取信于人，商家還是得想出一些新奇的點子來引導(dǎo)購買，沃爾瑪創(chuàng)始人“促銷不僅是降價”的神諭縱然很少對中國商人產(chǎn)生效果，他們也要試一試，否則也許來年也沒機(jī)會給它試了。

    綜合來看，蘇寧易購和易迅的促銷策劃堪稱“蛇打七寸”，蘇寧的“零元購”嚴(yán)格基于“買多少，返多少”的純死磕戰(zhàn)術(shù)，銷量越大損失越大，但這無疑也是短期沖銷量的最佳打法;易迅的最是簡單粗暴，它還是得罪人的“先比價，后降價”，比如蘇寧國美iPhone5降到4799，易迅聞風(fēng)調(diào)成4739，幅度不大但殺傷力不小，它看準(zhǔn)蘇寧和國美用戶粘合度低的主要原因就是純看價格，所以你只要活動做的更勤，讓利幅度更大，它們花大價錢打廣告圍住的客戶就全都?xì)w你。

    在促銷的創(chuàng)意和力度上，國美都排在第二陣營，主打青春牌，選馮紹峰和高圓圓代言是很有品質(zhì)，但貌似距離電商“永恒價格戰(zhàn)”的主流價值觀距離較遠(yuǎn)。五折促銷有沒有效果呢?這取決于品牌信譽，顧客對直接打折的熱衷程度，以及與其它品牌促銷策略的對比效果。

    京東確實是偃旗息鼓了，手機(jī)節(jié)搞的不溫不火，而且還是延續(xù)去年的企劃，價格方面，明星產(chǎn)品和產(chǎn)品群相對于蘇寧易迅都沒有優(yōu)勢，京東的優(yōu)勢在于用戶高粘合度，蘇寧也許能贏下五一這一場戰(zhàn)役，但從長期看除非最終實現(xiàn)線上線下資源整合，充分發(fā)揮渠道和技術(shù)優(yōu)勢，否則無論贏多少次熱點促銷還是一錘子買賣。

    易迅的“最惠購”是個挺有前途的思路，如果能做大就是B2C版的大眾點評，做大了風(fēng)險也大，因為要和品牌深度合作所以要招聘很多編輯和銷售人員，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也要調(diào)整。目前的規(guī)模只像個內(nèi)容比較豐富的廣告展示板，看得出還借鑒了騰訊科技的版面設(shè)計(當(dāng)然騰訊也是從國外科技博客網(wǎng)站借鑒過來)，易迅作為騰訊子公司頭腦比較靈活，整合資源的能力十分強(qiáng)大，所以如果騰訊許諾它“五年不必盈利”的承諾是真的，易迅有機(jī)會用比京東短得多的時間坐到B2C一二名的位置。[C.C]