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康佳電視金牌銷(xiāo)售 張秋杰(左)

    近期口碑家電網(wǎng)將推出康佳最新一款智能電視的深度評(píng)測(cè)，聽(tīng)說(shuō)在功能，配置和操作上都跟前作有很大差別，為了更好把握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，我們聯(lián)系康佳市場(chǎng)部經(jīng)理讓他給找一位產(chǎn)品經(jīng)理或資深講解員，一來(lái)可以深入了解功能，突出主題;二來(lái)也觀察一下康佳的培訓(xùn)思路和員工素質(zhì)。

    效果好得出乎預(yù)料，接待我們的是康佳產(chǎn)品培訓(xùn)師張秋杰，他也是康佳北京地區(qū)的金牌銷(xiāo)售，從產(chǎn)品到企業(yè)文化，從人員培訓(xùn)到宣傳策略都談了他對(duì)這家企業(yè)，這個(gè)行業(yè)的理解。張秋杰是自蘇寧王牌銷(xiāo)售員王寧之后，第二個(gè)接受口碑家電網(wǎng)采訪的一線人員，但他也能做培訓(xùn)和業(yè)務(wù)，與其他接受訪談的工程師和管理人員相比，他的思路和性格確有獨(dú)特之處。

    演講風(fēng)格：突出重點(diǎn)，反復(fù)灌輸

    張秋杰介紹產(chǎn)品的原話就不過(guò)多引用了，那些重點(diǎn)會(huì)放在評(píng)測(cè)文章里。口碑家電網(wǎng)做人物訪談的訴求，知識(shí)資本的積累只是一方面，同時(shí)也為了觀察一家企業(yè)中不同專業(yè)，不同崗位的人在接受企業(yè)文化熏陶后，會(huì)以怎樣的形式表現(xiàn)出來(lái)，并評(píng)估不同崗位和學(xué)歷的員工接受文化熏陶的程度深淺。

    職業(yè)與學(xué)歷無(wú)關(guān)，銷(xiāo)售員能給人以最直觀體現(xiàn)，張秋杰也說(shuō)，“雖然我有大學(xué)學(xué)歷，但我真的覺(jué)得，能賣(mài)出多少產(chǎn)品并不取決于文憑，可能大學(xué)教育的作用更多還是給人以好氣質(zhì)和社交技能”。同樣是介紹產(chǎn)品功能，張秋杰不似那些文職出身的管理人員那般斯文和端莊，而是用他對(duì)顧客的激情，和對(duì)銷(xiāo)售人員的嚴(yán)厲打動(dòng)對(duì)方。

    網(wǎng)友問(wèn)的最聰明的問(wèn)題是：“產(chǎn)品和銷(xiāo)售員，哪一方的優(yōu)勢(shì)對(duì)銷(xiāo)量更具決定性?既然產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是統(tǒng)一分發(fā)給銷(xiāo)售員，金牌銷(xiāo)售和普通銷(xiāo)售之間幾倍，幾十倍的提成收入差異是怎么產(chǎn)生的?”這個(gè)問(wèn)題換作閉門(mén)造車(chē)的商學(xué)院教授也許無(wú)法回答，但只要你和一線人員有過(guò)密切接觸就會(huì)發(fā)現(xiàn)答案很簡(jiǎn)單：推銷(xiāo)要點(diǎn)永遠(yuǎn)都是那些，你懂的別人也懂，銷(xiāo)售和銷(xiāo)售唯一的差別是語(yǔ)言感染力，相貌和氣質(zhì)都是輔助性的，都不那么重要，張秋杰算不上帥哥，但他對(duì)產(chǎn)品的激情，對(duì)顧客的真誠(chéng)，他的自信加能言善辯能打動(dòng)幾乎每一個(gè)不以容貌為價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)的普通人。除非你賣(mài)奢侈品，否則只要能打動(dòng)普通人你就贏了。

    張秋杰的演講技巧不是這篇訪談?dòng)懻摰闹攸c(diǎn)，因?yàn)橐埠茈y談得上有多高技術(shù)含量，就是把速度快，界面漂亮，配置高，還有幾樣獨(dú)占功能翻來(lái)覆去地講。他的演講可以濃縮成十分鐘，但他有一種獨(dú)特的魅力，可以連續(xù)講上幾個(gè)鐘頭貌似重復(fù)的內(nèi)容卻不讓人厭煩，他自己也說(shuō)，“我只介紹一個(gè)功能就能講上個(gè)把鐘頭”!

    “不談產(chǎn)品我也能把電視賣(mài)出去”

    王寧和張秋杰是口碑家電網(wǎng)開(kāi)辟訪談欄目以來(lái)的最大發(fā)現(xiàn)，兩人都是金牌銷(xiāo)售，但王寧淡泊儒雅，講很多產(chǎn)品背后的設(shè)計(jì)哲學(xué)和文化內(nèi)涵，也講居家過(guò)日子挑選產(chǎn)品的實(shí)用技巧，他陶醉在自己的工作里，所以盡管業(yè)績(jī)無(wú)可匹敵，但不適合做培訓(xùn)師;張秋杰則更富有攻擊性和進(jìn)取精神，他只要看一下顧客的神態(tài)舉止就知道那人有多少購(gòu)買(mǎi)意向，如果有他就志在必得，所以同行看他來(lái)了會(huì)有畏懼心理，不象王寧，你買(mǎi)不買(mǎi)我都很高興，因?yàn)橥其N(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程已經(jīng)讓我充分享受。

    有很多中層管理人員都以為企業(yè)文化是比較“虛”的東西，但張秋杰很?chē)?yán)肅對(duì)待員工與企業(yè)的價(jià)值認(rèn)同，并能將之落實(shí)到執(zhí)行層面。他聊起康佳的歷史，現(xiàn)狀，商業(yè)布局來(lái)如數(shù)家珍，這和他的成長(zhǎng)經(jīng)歷有關(guān)，他上大一在康佳勤工儉學(xué)，周六日每天工資30塊錢(qián)，除去路費(fèi)餐費(fèi)基本沒(méi)有盈余，但還是堅(jiān)持到畢業(yè)，工資一點(diǎn)點(diǎn)漲上來(lái)。從一個(gè)說(shuō)話結(jié)巴的羞怯青年到今天的王牌銷(xiāo)售，張秋杰為我們傾情出演真人版《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》，他說(shuō)一切都是康佳給的，所以離不開(kāi)康佳，熱愛(ài)這份工作，其實(shí)不用多解釋，他面對(duì)面講解帶給我們的沖擊力儼然超過(guò)產(chǎn)品本身。

    張秋杰也認(rèn)同這一觀點(diǎn)，他能看出很多顧客對(duì)技術(shù)功能不太看重，他就跟人家聊生活，聊電視發(fā)展史，聊各大品牌的技術(shù)特色，“我不談產(chǎn)品也能把電視賣(mài)出去”是他的驕傲和風(fēng)骨。而且不談產(chǎn)品卻能賣(mài)產(chǎn)品是個(gè)很好的思路，這么做可以有效降低產(chǎn)品差異化的成本。產(chǎn)品同質(zhì)的部分能用營(yíng)銷(xiāo)，促銷(xiāo)，直銷(xiāo)的差異化去彌補(bǔ)，這的確也需要成本，我們將繼續(xù)評(píng)估將王寧，張秋杰等金牌銷(xiāo)售員的模式“量產(chǎn)”的可行性方案，感興趣的網(wǎng)友可以關(guān)注口碑家電網(wǎng)的專題版塊。

    小結(jié)：

    這篇訪談并不是刻意走勵(lì)志煽情路線，最成功的營(yíng)銷(xiāo)往往都是自然而然地產(chǎn)生，研究企業(yè)文化和品牌建設(shè)不能只盯著高管和中層經(jīng)理的生活，而應(yīng)該更多聚焦于那些將身家系之于此，能從工作中得到快樂(lè)，能將企業(yè)文化直接轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的一線工作人員，進(jìn)而去有針對(duì)性地提煉，而不是捏造企業(yè)文化?？诒译娋W(wǎng)還將推出金牌導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]產(chǎn)品的視頻版塊，屆時(shí)必將力邀張秋杰加盟，敬請(qǐng)期待～[C.C]