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(口碑家電網(wǎng)-2014-07-23)

今年1到3月份國(guó)內(nèi)的洗衣機(jī)市場(chǎng)并沒有突破規(guī)?；僭鲩L(zhǎng)的瓶頸，許多中小企業(yè)的市場(chǎng)銷售并不盡如人意，在互聯(lián)網(wǎng)大潮大肆侵襲洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)的今天，智能化、高端化趨勢(shì)使得原有依靠?jī)r(jià)格手段行銷市場(chǎng)的產(chǎn)品與品牌面臨著非常尷尬的境地，結(jié)構(gòu)性調(diào)整不僅僅是國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)層面的主基調(diào)，也是中國(guó)洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)之一。

寧波奇帥電器有限公司營(yíng)銷公司總經(jīng)理李雪東

寧波奇帥電器的產(chǎn)銷量依然在增長(zhǎng)，3月底，筆者見到了寧波奇帥電器營(yíng)銷公司總經(jīng)理李雪東。從一線業(yè)務(wù)做起，李總歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工廠副總經(jīng)理、總經(jīng)理，從事家電營(yíng)銷行業(yè)近20年。這使得他的營(yíng)銷模式能貼近市場(chǎng)、貼近客戶需求。從某個(gè)層面上說，李雪東的經(jīng)歷也是整個(gè)洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)變革發(fā)展的一個(gè)側(cè)影。當(dāng)然，如同他在這個(gè)新崗位上所面臨的市場(chǎng)責(zé)任一樣，奇帥電器同樣走到了一個(gè)繼往開來的新起點(diǎn)。

良好的開局源于多年的沉淀

奇帥與多個(gè)洗衣機(jī)企業(yè)有OEM的合作，所以，他們可以從訂單量就可以明顯看出今年洗衣機(jī)領(lǐng)域的整體概況。事實(shí)上，筆者在見到李雪東之前，從市場(chǎng)上了解到今年前三個(gè)月的洗衣機(jī)市場(chǎng)走勢(shì)難以讓人樂觀。不過，奇帥的產(chǎn)銷量在同類品牌中則顯得較為突出?！拔覀兘衲甑拈_局比較好，這個(gè)與我們企業(yè)多年以來的沉淀有關(guān)系”，李雪東在談到奇帥電器前三個(gè)月的市場(chǎng)表現(xiàn)時(shí)說。

作為寧波地區(qū)最大的專業(yè)化洗衣機(jī)企業(yè)，奇帥電器的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)頗有影響力?！拔覀兊目钍酵庥^在行業(yè)內(nèi)也是領(lǐng)先的，而且，這么多年以來，質(zhì)量非常穩(wěn)定，對(duì)于商家來說，我們的功能賣點(diǎn)也很多”，在談到2014年開局走勢(shì)較為良好的原因時(shí)，李雪東認(rèn)為產(chǎn)品是基礎(chǔ)。奇帥電器產(chǎn)品力非常大，主要體現(xiàn)在靚麗新穎且差異化的款式和功能豐富的產(chǎn)品，這極大地提升了其產(chǎn)品的溢價(jià)能力?！皠e人沒有的功能你有，別人沒有的款式外觀你有，就是差異化的一種表現(xiàn)”。

售后服務(wù)體系的華麗轉(zhuǎn)身讓奇帥電器的產(chǎn)品力顯得更為突出，去年“315”期間奇帥推出了“137”售后服務(wù)模式，即1小時(shí)內(nèi)回訪、三天內(nèi)上門、七天內(nèi)必須解決問題。“售后服務(wù)做得好，商家就沒有后顧之憂，這樣通過時(shí)間的積淀，代理商和分銷商慢慢地把我們當(dāng)做自己的品牌來做”，李雪東說。奇帥獨(dú)創(chuàng)的“137”售后服務(wù)模式開辟了洗衣機(jī)售后領(lǐng)域一條全新的發(fā)展道路，在很大程度上，更是加強(qiáng)了奇帥電器及其渠道體系的合作粘合度。

值得一提的是，奇帥電器的渠道網(wǎng)絡(luò)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)基本沒有空白領(lǐng)域，上千家的代理客戶，構(gòu)建了奇帥電器領(lǐng)先于同類企業(yè)的商業(yè)流通競(jìng)爭(zhēng)能力，而這么多的客戶之所以能夠選擇奇帥電器，也從另外一個(gè)方面反映出奇帥在產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷、企業(yè)信譽(yù)等等各方面的優(yōu)勢(shì)。

有著深厚積淀的奇帥并沒有固步自封因循守舊，相反，過去幾個(gè)月內(nèi)，奇帥的營(yíng)銷變革進(jìn)一步釋放了組織活力，通過這種變革，奇帥也在不斷地整合多品牌資源，夯實(shí)可持續(xù)發(fā)展的根基。

營(yíng)銷組織變革變被動(dòng)為主動(dòng)

奇帥電器的多品牌運(yùn)作體系優(yōu)勢(shì)在業(yè)內(nèi)是眾所周知，而今年針對(duì)這種多品牌運(yùn)作模式，奇帥還進(jìn)行了一次營(yíng)銷資源的整合。李雪東介紹：“我們公司整體的產(chǎn)銷規(guī)模雖然較大，但是落實(shí)到每個(gè)品牌上規(guī)模提升的空間還是很大的，我們還是要集中優(yōu)勢(shì)資源打造核心品牌”，顯而易見，奇帥品牌將是奇帥電器集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心品牌所在。

據(jù)了解，奇帥電器在營(yíng)銷整合和市場(chǎng)發(fā)展商今年提出了“變革、服務(wù)、超越”的主題，并進(jìn)行了組織、管理、營(yíng)銷三個(gè)方面的變革，通過組織的變革，理順了每個(gè)部門的工作職責(zé)，提高了管理與工作效率，通過制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的管理變革，加強(qiáng)了員工的組織紀(jì)律，工作的方向更明確，更清晰。

同時(shí)，在管理方式上也進(jìn)行了一定的變革?！拔覀円郧暗墓芾矶际且悦钜蟮男问?，從上級(jí)向下級(jí)傳導(dǎo)目標(biāo)和任務(wù)分解，沒有服務(wù)的概念，現(xiàn)在除了常規(guī)性的管理之外，我們更要為下級(jí)提供更多更好的服務(wù)，我認(rèn)為營(yíng)銷部門也是服務(wù)部門，未來除了產(chǎn)品、售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)外，更重要的是營(yíng)銷服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。公司制定的營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略，需要更多層面的員工去實(shí)現(xiàn)，作為公司的領(lǐng)導(dǎo)層只有把員工服務(wù)好了，讓員工滿意了，員工才能把客戶服務(wù)好并讓客戶滿意!”李雪東說。

而且，以李雪東為執(zhí)掌的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也在進(jìn)行營(yíng)銷模式的變革和創(chuàng)新，他認(rèn)為，許多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷模式探索的時(shí)候，往往會(huì)借鑒優(yōu)秀企業(yè)的做法，但是，這往往忽略了企業(yè)與市場(chǎng)的適應(yīng)性。李雪東談到：“我認(rèn)為真正的營(yíng)銷，不是模式本身先進(jìn)與否，而在于兩點(diǎn)，一是要適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，二是要適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展，把別的企業(yè)的營(yíng)銷模式照搬過來，不僅不能適用市場(chǎng)的發(fā)展，更不適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，有可能還會(huì)給企業(yè)帶來很大的損害。”

通過營(yíng)銷管理的變革資源整合，將服務(wù)自上而下地延伸到每個(gè)環(huán)節(jié)，極大地提升了員工滿意度和客戶滿意度，市場(chǎng)銷售工作的有序開展就顯得水到渠成。另外一個(gè)可喜現(xiàn)象是，“很多方面我們更為主動(dòng)了，變?cè)瓉淼谋粍?dòng)為主動(dòng)，各種服務(wù)就到位了”，將服務(wù)的理念普及在奇帥電器內(nèi)部延伸到渠道客戶滲透到消費(fèi)者用戶，是今年奇帥管理理念變革的一大創(chuàng)新，而在消費(fèi)者層面的服務(wù)上，奇帥的“137”模式更能體現(xiàn)其領(lǐng)先的服務(wù)理念。

“137”是對(duì)奇帥既有服務(wù)體系的一種提煉

奇帥獨(dú)創(chuàng)的“137”服務(wù)模式在中國(guó)洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)同類企業(yè)中，已經(jīng)成為了一種服務(wù)性標(biāo)桿，在去年奇帥推出“137”之后，諸如“236”服務(wù)模式等等都如雨后春筍般冒出來，甚至有其他洗衣機(jī)企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人直言不諱地對(duì)李雪東說：我們就是在向奇帥學(xué)習(xí)。

事實(shí)上，在推出“137”之前，奇帥在服務(wù)上已經(jīng)構(gòu)建了完整的平臺(tái)，在服務(wù)舉措的落實(shí)上，也是領(lǐng)先于同類企業(yè)或品牌。李雪東介紹，“137”奇帥一直就有，一直在做，只是之前沒有對(duì)其進(jìn)行總結(jié)，“137”是對(duì)奇帥既有服務(wù)體系的一種提煉，當(dāng)然，通過這種提煉，更是進(jìn)一步提升了奇帥電器的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)水平。

據(jù)了解，奇帥的主要市場(chǎng)集中在二三四級(jí)區(qū)域，這種市場(chǎng)布局對(duì)服務(wù)本身的資源要求就非常高，無論是一線品牌還是二三線品牌，在三四級(jí)市場(chǎng)上都面臨著同樣的問題。但是，奇帥對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)服務(wù)問題的解決已經(jīng)形成了有效的解決方案，而背后是龐大的資源投入。

以人員的投入為例，李雪東說：“我們駐外的售后服務(wù)人員將近200人，而營(yíng)銷人員也才100多人，售后人員超過營(yíng)銷人員的企業(yè)，在業(yè)內(nèi)不多”。另外，奇帥電器還在全國(guó)各個(gè)區(qū)域設(shè)置了大量的配件庫(kù)，僅配件的資金沉淀就達(dá)到了上千萬元。

“137”的服務(wù)體系被推出之前，奇帥就一直在這樣不惜代價(jià)地進(jìn)行著服務(wù)資源的投入?！拔覀兘y(tǒng)計(jì)過，在2012年的時(shí)候，我們?nèi)靸?nèi)的上門率就達(dá)到了95%”，李雪東介紹。在三四級(jí)市場(chǎng)三天內(nèi)上門率能夠達(dá)到這么高已經(jīng)是難能可貴，尤其是在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高交通不便利的區(qū)域，上門率的達(dá)成需要更大的資源支撐。

與此同時(shí)，奇帥對(duì)售后網(wǎng)點(diǎn)更是提供了充沛的資金支持，通過更大的利潤(rùn)分享，極大地提升了售后網(wǎng)點(diǎn)的積極性和主動(dòng)性。更為重要的是，奇帥對(duì)售后網(wǎng)點(diǎn)的資金結(jié)算上非常及時(shí)，“我們規(guī)定20號(hào)售后網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行資金結(jié)算，決定不會(huì)拖到21號(hào)”，李雪東說。

當(dāng)然，對(duì)售后進(jìn)行龐大的資源投入并不是意味著奇帥電器產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，相反，奇帥對(duì)產(chǎn)品的投入資源更大。據(jù)了解，每年在產(chǎn)品開發(fā)上的費(fèi)用投入就超過了2000萬元。明年，奇帥的滾筒洗衣機(jī)生產(chǎn)線便將投產(chǎn)，這也從另外一個(gè)方面證明了奇帥強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)能力。

另外，奇帥也及時(shí)看到了互聯(lián)網(wǎng)浪潮在洗衣機(jī)領(lǐng)域的全面滲透，在保證傳統(tǒng)渠道體系穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)，奇帥也加強(qiáng)了對(duì)電商渠道的拓展，而線上領(lǐng)域的銷售，也將為奇帥電器全國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展提速提供更為強(qiáng)勁的動(dòng)力。