(口碑家電網(wǎng)-2014-08-08)
2014年五一黃金周期間，沁園面向終端市場推出了998元的純水機，掀起了凈水行業(yè)的軒然大波，行業(yè)內(nèi)人士議論紛紛，沁園要打價格戰(zhàn)的說法塵囂直上。然而，無論外界對于“價格戰(zhàn)”的討論多么熱烈，沁園始終沒有以官方身份做出解答。
直到6月27日上海水展的第二屆凈水論壇上，艾肯家電網(wǎng)專訪浙江沁園水處理科技有限公司總經(jīng)理葉秀友，問及沁園為何突出998元的純水機時，998元純水機的謎底才第一次揭開。
998不是價格戰(zhàn)
“我們并沒有價格戰(zhàn)的計劃，但我們有讓凈水器價格回歸理性的計劃?！比~秀友說道。
一直以來，凈水器行業(yè)被外界貼上了很多標簽：朝陽產(chǎn)業(yè)、暴利行業(yè)、家電行業(yè)的最后一塊千億蛋糕。一方面，如此多的“榮譽稱號”吸引了大量投機商的涌入；另一方面，也迅速吸引了大量新興渠道的進入。而如此盛況出現(xiàn)的原因和上述標簽的產(chǎn)生所隱含的內(nèi)容是一致的，那就是凈水器產(chǎn)品售價背后的高利潤。
浙江沁園水處理科技有限公司總經(jīng)理葉秀友接受采訪
然而凈水行業(yè)一直以來不得不面對的現(xiàn)實是：高利潤是一把雙刃劍。一面是高昂零售價所帶來的高利潤；另一面則是高昂零售價讓許多消費者望而卻步，甚至對凈水器退避三舍。
據(jù)中怡康調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費者在購買凈水器時，價格、品牌和凈化效果是影響消費者購買的決定性因素，其中價格因素占到了40%；品牌因素占18%；凈化效果占16%，剩下的26%為功能、售后及服務態(tài)度等因素。
另一個值得關注的數(shù)據(jù)是：目前2000元到3500元之間的中端價位的凈水器占到了消費者需求比重的46%，2000元以下的凈水器消費者需求占比為38%。
“價格是制約國內(nèi)凈水器普及的主要因素。一二線城市的消費者能夠承擔3000元或者5000元左右的凈水器，但對于廣袤的西部或者北部的農(nóng)村偏遠地區(qū)消費者來說，他們一年的人均收入可能只有3000元或者5000元，所以對于他們來說，不可能把一年的收入都用來買一臺凈水器。如果一臺凈水器的零售價格能控制在1000元的話，會有更多人買?！比~秀友說道。
沁園如何做到998？ “一臺純水機賣998元，而且是沁園，真的難以置信。”一位凈水行業(yè)的從業(yè)人士曾向艾肯家電網(wǎng)發(fā)出如此的感嘆。
就目前來說，國內(nèi)凈水一線品牌的純水機的售價普遍在2000元以上，而沁園998元的價格連一半都不到。按常理，二三線品牌都很難做到，更何況是作為一線品牌的沁園。而沁園是如何做到的成為了許多凈水業(yè)內(nèi)人士一直想解開的謎底。
“我們可以將50加侖的純水機零售價控制到1000元以內(nèi)。主要通過以下幾個方面形成優(yōu)勢：一是供應鏈效能，從最基礎的原材料和零配件采購上下功夫控制成本；二是保證工藝和技術上的優(yōu)勢，從生產(chǎn)上節(jié)約開支，通過技術手段減少浪費；三是渠道的創(chuàng)新，規(guī)避傳統(tǒng)渠道成本大的缺點，推行渠道多元化，減少產(chǎn)品到消費者手中的流通環(huán)節(jié)，降低成本。除了通過國美蘇寧等3C渠道外，還有紅星美凱龍、百安居等建材渠道以及家樂福等商超渠道。目前沁園已擁有了1300多家專賣店以及縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，通路非常廣泛?！比~秀友說道。
目前，中國每100個家庭中，大概僅有3-5戶使用凈水器，也就是說凈水器在中國的市場滲透率只有3%—5%，而歐美日韓等發(fā)達國家已達到了70%。所以，較低的市場普及率說明中國的凈水產(chǎn)業(yè)還處于起步階段。
“當下消費者所面臨的問題并非需要什么樣的凈水器，而是要不要購買凈水器?！比~秀友說道。
“在消費者的認知引導問題方面，跟他講一百遍，不如讓他來看一看?！比~秀友補充說道。
在葉秀友看來，沁園希望能給消費者提供極致的體驗，從最基本的體驗做起，讓消費者買得起，如果消費者不能親自試用，便無法知道自身飲水環(huán)境所存在的問題。沁園也希望攜手媒體，由沁園牽頭呼吁其他品牌也參與進來，共同推動凈水器普及。
“消費者試用一個月后，說產(chǎn)品不好要退的，一百個里面也很難找到一個。”葉秀友對于沁園凈水器產(chǎn)品有足夠的信心讓消費者試用。他堅信，消費者用過后就會喜歡上。
葉秀友認為，消費者獲取凈水器的方式通常分為四個階段：第一階段是高價購買階段。在15年到20年前，消費者購買一臺50加侖的純水機要花10000元，而現(xiàn)在只要花1500元到2000元；第二階段是理性購買階段。這時的消費者具有了話語權，可以按需選擇2000元到3000元的凈水器，購買力強的或者會購買10000元的；第三階段是免費試用、先用后買階段。消費者在體驗后認為用得好后再買；第四階段是有償使用階段，并不一定會出現(xiàn)。
“現(xiàn)在正處于第二和第三階段之間。市場上有凈水器銷售，也有試用。沁園從2011年起開始推免費試用，效果比較理想，一些不了解凈水器的消費者用了之后會喜歡上凈水器。”葉秀友說道。
目前，沁園為凈水產(chǎn)品規(guī)劃了兩條線：普及版和體驗版。普及版的凈水器具備基本的功能，凈化能力和體驗版相比并無二異。優(yōu)異的功能和安全、穩(wěn)定性是標配。體驗版則是在普及版的基礎上添加人性化功能，例如濾芯報警、物聯(lián)網(wǎng)等等，并能按照消費者的要求出不同的水質。
“對農(nóng)村消費者來說，1000元的凈水器完全能滿足其需要。五一期間推出的998元純水機是我們的一次試水。沁園要做的第一步是讓更多的人買得起；第二步是讓更多人用得起。傳統(tǒng)濾芯更換成本也不便宜，我們努力將成本降低到使用成本一天一塊錢?！比~秀友說道。
聯(lián)合利華涉足凈水行業(yè)時曾提出：10年時間讓全球5億人口，7000萬家庭能夠喝上優(yōu)質健康安全的水。
沁園一直以來堅持的理念是：致力于為人類健康飲水而努力。
雙方早在合作前便有著近似的共識，雙方合作后更是將這一共識進行了落地生根，即致力于凈水器產(chǎn)品的普及。998元純水機的推出不得不說是雙方共識的初次萌芽。998元的純水機是否會吸引更多其他品牌的跟進從而推動凈水行業(yè)的價格革命我們尚不得知。但值得稱道的是，沁園作為國內(nèi)凈水器行業(yè)的領導品牌率先做出了表率。
凈水器走進中國千家萬戶的征程也許還很漫長，但至少有人已經(jīng)邁出了第一步。
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