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(口碑家電網(wǎng)-2014-09-18)

今年1-8月份，中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)四大主要品類(lèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售出現(xiàn)了近幾年少見(jiàn)的大面積下滑。整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)渡釋放，而銷(xiāo)售滯漲的嚴(yán)重局面。電商等新興渠道銷(xiāo)售雖增幅較大，但總量占比仍然較低，約占總量10%左右，傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道壓力劇增，“三座大山”壓迫傳統(tǒng)代理商謀變。

四大品類(lèi)銷(xiāo)售遇阻：消費(fèi)信心不足

綜合各方面數(shù)據(jù)顯示，2014年1-6月份我國(guó)冰箱銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)-10.5%，洗衣機(jī)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)-4.8%，彩電同比增長(zhǎng)-15.7%，空調(diào)同比增長(zhǎng)10.7%，小家電同比增長(zhǎng)5%左右，出口增長(zhǎng)3.2%。另?yè)?jù)奧維咨詢(xún)(AVC)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2014年1-8月份，冰洗空彩四大品類(lèi)呈現(xiàn)分化特征，除空調(diào)實(shí)現(xiàn)微增長(zhǎng)以外，其他三大品類(lèi)均出現(xiàn)不同程度下滑,消費(fèi)信心不足;渠道方面，一二級(jí)市場(chǎng)下滑明顯，三四級(jí)市場(chǎng)略有增長(zhǎng);其次是傳統(tǒng)渠道下滑，線(xiàn)上渠道增長(zhǎng)顯著。

“三座大山”倒逼代理商謀求“革命”

據(jù)業(yè)內(nèi)一位權(quán)威人士介紹，代理商階層正在面臨 “三座大山”的壓迫：巨大的庫(kù)存壓力、巨量的資金壓力和對(duì)未來(lái)不確定的心理壓力。這“三座大山”逼得代理商快要瘋了!，他們正在謀變，尋求“革命”。

山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓。代理商目前的現(xiàn)狀可以用“怨天憂(yōu)地，哭爹喊娘”來(lái)形容。

秋實(shí)評(píng)論認(rèn)為，代理商一直以來(lái)是傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道主力軍之一，尤其是三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)潛力釋放以后，無(wú)論是一二線(xiàn)品牌，還是三四線(xiàn)品牌，無(wú)論是內(nèi)資品牌還是外資品牌，均把注意力和資源投向了三四級(jí)市場(chǎng)。殊不知，三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，代理商作為參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，面臨“三座大山”的壓迫已經(jīng)喘不過(guò)氣來(lái)。

日前，一位業(yè)內(nèi)權(quán)威人士給筆者算了一筆賬，有一位代理商他代理的某品牌空調(diào)2014冷年銷(xiāo)售任務(wù)是一個(gè)億，截止目前，還有2200多萬(wàn)元的庫(kù)存，約占回款總額22.5%的空調(diào)沒(méi)有銷(xiāo)售出去?？?015冷年新的銷(xiāo)售任務(wù)已經(jīng)下達(dá)，比今年增長(zhǎng)50%，也就是說(shuō)，某品牌空調(diào)給他下達(dá)的2015年銷(xiāo)售任務(wù)為1.5億元，任務(wù)提高了50%，還有，9月底之前開(kāi)盤(pán)要求首批回款30%，即4500萬(wàn)元，其中50%必須是現(xiàn)金回款;外加，2014年剩余庫(kù)存2200多萬(wàn)元，合計(jì)就是6750多萬(wàn)了，這位代理商顯得苦不堪言。他抱怨說(shuō)，哪里弄這么多錢(qián)呀?若不按公司要求回款，我這個(gè)代理商將被拿掉。大家知道，空調(diào)產(chǎn)品是靠天吃飯的季節(jié)性非常的產(chǎn)品，但無(wú)情的廠(chǎng)家不這么認(rèn)為，逐年提高銷(xiāo)售任務(wù)，總是灌輸“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”的大躍進(jìn)式的洗腦。按照空調(diào)行業(yè)操作習(xí)慣，每年12月底要完成全年度銷(xiāo)售回款的50%，次年3月底要完成全年銷(xiāo)售回款任務(wù)的100%，現(xiàn)在已經(jīng)被廠(chǎng)家壓跨了、套牢了，沒(méi)有別的辦法。不跟廠(chǎng)家吧，年度返利就沒(méi)有了;跟吧，哪里搞那么多錢(qián)，進(jìn)退兩難呀!

哪里有壓迫，哪里就有反抗：代理商謀變

代理商被逼到如此境地，已經(jīng)沒(méi)有任何回旋余地了。一方面空調(diào)銷(xiāo)售不出去，另一方面廠(chǎng)家逼著回款。怎么辦?代理商告訴筆者，我們好多代理商已經(jīng)充分溝通，如果廠(chǎng)家不改變，那么只有我們自己改變，放棄這個(gè)品牌代理，損失就損失了吧，隨他去吧!我們只有換品牌和換思路了，不能再被廠(chǎng)家這么搞了。

匯通達(dá)總裁徐秀賢認(rèn)為，代理商遭遇目前這個(gè)局面并不是沒(méi)有出路。這些代理商為何走到今天，是因?yàn)檫@么多年來(lái)一直沒(méi)有尋求改變，還是按照十幾年前的操作思路：“淡季集中打款，旺季分批提貨”，“先買(mǎi)商品，后找客戶(hù)”模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代明顯不適時(shí)宜，代理商必須利用互聯(lián)網(wǎng)思維尋求新的商業(yè)模式以求變革。

國(guó)美、蘇寧和五星大連鎖成功揭密：上游廠(chǎng)家逼的

眾所周知，國(guó)美、蘇寧和五星均是全國(guó)性的家電連鎖企業(yè)，還有北京大中、山東三聯(lián)、武漢工貿(mào)等地方性連鎖企業(yè)，他們統(tǒng)治中國(guó)家電流通渠道長(zhǎng)達(dá)近二十年。然而，對(duì)他們的成功鮮有公開(kāi)爆料。

日前一位業(yè)內(nèi)知名人士告訴筆者，原來(lái)我們幾家都是一級(jí)大代理商，而且以空調(diào)代理為主，國(guó)美、蘇寧和五星的崛起主要是來(lái)自上游家電制造廠(chǎng)家渠道政策改變逼迫成功的。記得當(dāng)時(shí)，美的空調(diào)提出的渠道扁平化政策“取消一代、弱化二代、發(fā)展三代”的策略，逼得我們不得不尋求出路。當(dāng)時(shí)，國(guó)美電器董事長(zhǎng)黃光裕率先在北京開(kāi)大賣(mài)場(chǎng)，后來(lái)在天津開(kāi)連鎖店，這對(duì)蘇寧和五星都有很大啟發(fā)，接著蘇寧、五星等也陸續(xù)開(kāi)始了連鎖化道路。

從國(guó)美、蘇寧、五星的成長(zhǎng)歷史我們不難看出，現(xiàn)在代理商又遇到來(lái)自上游廠(chǎng)家的逼迫，一場(chǎng)新的渠道革命即將到來(lái)!

聯(lián)合“貧下中農(nóng)”組建代理商聯(lián)盟

與上游生產(chǎn)廠(chǎng)家的思路正好相反，作為營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)型企業(yè)的匯通達(dá)認(rèn)為，這將是一場(chǎng)新的渠道革命的開(kāi)端。

匯通達(dá)總裁徐秀賢認(rèn)為，“三座大山”必然迫使代理商想要變化，但是大多數(shù)代理商并不知道應(yīng)該怎么變化。徐秀賢介紹，匯通達(dá)創(chuàng)辦的初衷之一，就是要為代理商們探索出一條可以健康發(fā)展、持續(xù)增長(zhǎng)的新的道路。匯通達(dá)對(duì)代理商的痛點(diǎn)和需求非常了解。代理商們雖然數(shù)量龐大，但多數(shù)只是工廠(chǎng)的附庸，而且相互之間缺少合作，思維和運(yùn)作方式都比較傳統(tǒng)，單一的代理商個(gè)體也無(wú)法做出本質(zhì)的改變，多數(shù)只能逆來(lái)順受、隨波逐流，所以最終一定難以逃脫囤貨商、資金商的命運(yùn)。匯通達(dá)的新模式就是要幫助代理商改變命運(yùn)，并從思維轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品支持、供應(yīng)鏈融資、信息系統(tǒng)支持、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等多個(gè)維度，幫助代理商從品牌代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)服務(wù)平臺(tái)商，從成本環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值創(chuàng)造者，從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品提供轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)提供全方位的服務(wù)支持。對(duì)于年銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)以下的代理商，匯通達(dá)幫助組建區(qū)域聯(lián)合公司，完全采取區(qū)域自治的辦法，匯通達(dá)只提供品牌相關(guān)的增值服務(wù)和培訓(xùn)，利潤(rùn)留在當(dāng)?shù)?，只做加法不做減法，不與民爭(zhēng)利，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展;對(duì)于年銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)-2個(gè)億的中型代理商，匯通達(dá)則實(shí)行資本合作，通過(guò)參股等形式進(jìn)行深度合作，這樣一來(lái)，既能解決代理商面臨的實(shí)際困難，又能實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

據(jù)筆者了解，匯通達(dá)新模式實(shí)行不到兩年，已經(jīng)整合了100多家代理商，區(qū)域已經(jīng)發(fā)展到6個(gè)省份。目前還有很多代理商期待盡快與匯通達(dá)開(kāi)展合作。聯(lián)合“貧下中農(nóng)”組建代理商聯(lián)盟將是一次新的渠道革命!

秋實(shí)評(píng)論認(rèn)為，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，一場(chǎng)新的渠道變革即將到來(lái)，代理商階層需要有尊嚴(yán)的工作、生活和學(xué)習(xí)，任何企業(yè)和機(jī)構(gòu)任憑利益捆綁另一個(gè)群體的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。對(duì)代理商而言，抱團(tuán)取暖，尊重消費(fèi)者個(gè)性化需求，改變以往銷(xiāo)售方式，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)批發(fā)模式的新突破時(shí)不我待，探索一條聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)的合作化道路勢(shì)在必行!